L'arte di vendere sul web: sei stanco di suonare i campanelli?

L'arte di vendere sul web

Come si vendeva 10 anni fa e come si vende oggi

Un "Case History" significativo

Il caso che mi accingo a raccontare è significativo non perché è il "mio" caso personale, ma perché in questa storia si riconosceranno migliaia di professionisti, imprenditori, aziende piccole e grandi.

La situazione prima dell'era Internet

Quando 20 anni fa, nel Settembre 1986, iniziai la mia attività di formazione per l'utilizzo ottimale di programmi atti a migliorare la produttività personale negli uffici (Word, WordPerfect, Lotus 123, Excel, dBase) non avevo molte alternative per farmi conoscere dai miei potenziali clienti, per trovare aziende disposte a servirsi della mia consulenza.

Il sistema migliore era il "passa parola", il "tam tam". Purtroppo, appena iniziata un'attività, è difficile servirsi di questo sistema; il "passa parola" presuppone infatti che esistano clienti che sono rimasti soddisfatti di te o dei tuoi servizi, o prodotti. E se hai appena iniziato un'attività è alquanto improbabile che tu abbia già clienti, soddisfatti o meno.

All'inizio utilizzai la pubblicità su "carta" che in quei tempi funzionava meglio, le Pagine Gialle. Ma non arrivavano telefonate; nessuno mi trovava sulle Pagine Gialle. Chi aveva bisogno di un corso di informatica per addestrare i dipendenti non cercava sulle Pagine Gialle, telefonava al proprio fornitore di fiducia di macchine per ufficio (copiatrici, fax, stampanti, macchine per scrivere, computer) e chiedeva: "hai qualcuno da mandarmi per insegnare alle mie impiegate a scrivere le lettere con il PC?". Può sembrare irrazionale ma succedeva proprio così, e spesso ancora oggi succede così, anche se non chiedono più solo Word ma anche Excel e talvolta Access.

Mi concentrai sulle visite dirette. In altre parole mi rimisi a "suonare i campanelli". Non mi pesava molto; in fondo ero abituato. Lo avevo fatto per 20 anni, prima alla Rizzoli ed in seguito come funzionario commerciale della Rank Xerox.

Cominciai a contattare i rivenditori di macchine per ufficio offrendo loro di "rivendere" i miei servizi. Non fu difficile, molti erano interessati e avevo pochi concorrenti.

Ben presto però la situazione divenne insostenibile; alcuni rivenditori ricaricavano le mie fatture anche del 100%, facendomi fare in certi casi la figura di "ladro". Decisi quindi di rinunciare ai rivenditori e di contattare direttamente le aziende potenziali clienti.

Trascorso più di un anno, duranti il quale feci circa 3.000 visite alle aziende e studi professionali di Brescia e provincia, cominciarono ad arrivare i risultati. I clienti iniziarono a telefonare per chiedermi corsi di formazione. Seminando, prima o poi i risultati arrivano.

Con i primi clienti iniziò a funzionare il "passa parola" e trovai quindi nuovi utenti. Dopo poco rinunciai all'inserzione sulle Pagine Gialle (che in un anno mi aveva procurato un solo contatto), risparmiando 655.000 lire annue.

Per 8 anni lavorai in questo modo: usavo alcune delle ore che mi rimanevano libere dai corsi per tenermi aggiornato sulle nuove versioni dei programmi che insegnavo ad usare, (programmi che regolarmente acquistavo) e le ore rimanenti per fare nuove visite e cercare nuovi clienti.

In conclusione, per poter fatturare almeno il 50% del mio tempo-lavoro, il "passa parola" da solo non era sufficiente; dovevo continuare a "suonare i campanelli", anche se in misura minore rispetto all'inizio dell'attività.

La situazione dopo l'avvento di Internet e del sito web

Dieci anni fa, nel 1996, esattamente dieci anni dopo aver iniziato la libera professione, grazie all'avvento di Internet decisi di creare un sito web che mi desse la possibilità di trovare nuovi clienti senza essere costretto a passare qualche ora al giorno a "suonare i campanelli" per tutta la vita.

Il mio primo sito web (una sola pagina)

Il mio primo sito in realtà era solo una pagina ospitata gratuitamente nel sito di tcstore.it, un concessionario IBM di Brescia. Una pagina che non avevo nemmeno saputo creare da solo; mi ero limitato a dire ad Isabella (la signora che curava il sito di TcStore) quali informazioni volessi comunicare ai visitatori e lei aveva creato la pagina. In cambio io avrei fornito gratuitamente consulenza ai loro utenti per risolvere problematiche relative ai programmi di cui ormai ero considerato esperto (principalmente Word e Excel).

In quei tempi però ne io ne Isabella avevamo idee chiare su come dovessero essere create le pagine per poter venir posizionate ai primi posti di Altavista, Infoseek e Yahoo (i motori più utilizzati all'inizio dell'era Internet) e quindi la mia pagina aveva pochissimi visitatori (una decina al giorno) ma a me pareva un miracolo il fatto che una volta al mese qualcuno che non conoscevo mi contattasse per chiedermi un'offerta per un corso. Naturalmente per guadagnare abbastanza per vivere dovevo ancora "suonare i campanelli".

Il mio primo vero sito web

Dopo 2 anni di "purgatorio" in cui trascorrevo molte notti a studiare manuali e programmi ed a cercare informazioni che mi mettessero in grado non solo di creare un sito web professionale, ma soprattutto di realizzarlo in modo tale che i motori di ricerca lo considerassero "importante" e lo collocassero ai primi posti, finalmente mi sentii pronto per fare il "grande salto" ed avere un sito tutto per me.

Registrai un dominio a mio nome (viasetti.it) e realizzai un sito composto da una decina di pagine. C'erano le solite cose: Chi siamo, Cosa facciamo, Corsi Word, Corsi Excel, Corsi Access, Realizzazione siti web, Dove siamo, Consigli utili, Clienti, Referenze, Testimonianze. Durante la stesura e l'impaginazione dei testi ci misi un concentrato di tutte le tecniche di vendita e di marketing imparate in tanti anni alla Xerox.

Alla fine c'era qualcosa che lo differenziava dai siti di quasi tutti miei "competitor" italiani: ogni pagina, ogni frase, ogni parola, ogni link erano calibrati attentamente per ottenere la massima attenzione sia da parte dei motori di ricerca che dai visitatori.

Nel giro di qualche settimana il sito finì ai primi posti di Altavista e di Infoseek (Google non esisteva ancora) e le visite aumentarono a vista d'occhio. Da 10 visitatori al giorno passai rapidamente a 100/150 (anche se a molti interessavano solo i consigli gratuiti..) e le richieste di offerte aumentarono decisamente.

Il sito attuale

Nel corso degli anni ho naturalmente raffinato le tecniche e "corretto il tiro" innumerevoli volte in relazione ai dati che le statistiche di accesso mi forniscono giornalmente. Ogni mese vengono aggiunte nuove pagine che parlano di servizi nuovi (come la consulenza per l'ottimizzazione, l'accessibilità, l'usabilità, il web marketing, i corsi per imparare a realizzare siti web, ecc..) o che approfondiscono i servizi già esistenti.

Attualmente il sito www.viasetti.it ha 250 pagine e circa 1.500 visitatori al giorno. Inoltre, ogni visitatore si sofferma sul sito mediamente 6 minuti, a conferma del grande interesse per i contenuti dello stesso. Questi risultati sono resi possibili grazie al fatto che il sito è da anni presente nella prima pagina di Google, di Yahoo e di MSN (spesso al primo posto) con decine e decine di termini di ricerca significativi per le attività proposte.

Ad esempio è al primo posto in Google con "corsi web". Primo su 10.000.000 di pagine trovate. Ma è anche al primo posto con "corsi di Word", "corsi di Excel", "corsi Access". Oscilla tra il primo ed il terzo posto con "promozione siti internet" (su 4.000.000 di pagine elencate). Le posizioni "conquistate" negli ultimi anni nei motori sono davvero tante; troppe per poterle citare tutte.

I risultati in termine di "vendita" e rendimento

Veniamo al dunque; quanti ordini?

D'accordo direte; "il tuo sito ha 1.500 visitatori al giorno e si trova ai primi posti nei motori con i termini che ti interessano. Ma cosa ti rende tutto questo?"

Il primo obiettivo che mi ero posto era di trovare un'alternativa alle visite "door to door" e questo obiettivo è stato raggiunto già da diversi anni. Non devo più andare a cercare i clienti a casa loro (salvo casi eccezionali), sono loro che trovano me.

Ricevo ogni mese una quindicina di richieste di offerte per corsi di formazione, realizzazione siti, rifacimento o restyling di siti esistenti, consulenza per l'usabilità e l'accessibilità W3C di un sito, consulenza per l'ottimizzazione di un sito per i motori o per il marketing. Circa il 35% delle offerte vanno in porto; questo significa 5 clienti nuovi ogni mese. E' lo stesso numero di clienti che 10 anni fa trovavo passando mezza giornata al giorno a "suonare i campanelli".

45.000 visitatori al mese per trovare solo 5 clienti?

Leggendo i dati appena esposti si deduce che, nel mio caso, solo un visitatore su 9.000 si trasforma in cliente. Sembrerebbe che il sito abbia successo come numero di visitatori ma che si riveli un fallimento per quanto riguarda il web marketing, ossia la trasformazione dei visitatori in clienti. E' chiaro che, per un esperto di marketing, questo rapporto visitatori/clienti, a prescindere dal fatto che a me bastino o meno 5 clienti nuovi al mese, è da considerarsi un insuccesso.

Fermarsi alle apparenze è pero spesso sbagliato: non sempre le cose sono come sembrano.

Esistono due importanti aspetti non ancora citati che dobbiamo considerare prima di trarre conclusioni affrettate. Vediamoli.

1) Il sito ha 250 pagine, ma solo su una cinquantina si offrono i servizi che a me interessano; le altre parlano di argomenti estranei alla mia attività (diete, recensioni di cellulari e palmari, istruzioni per configurare telefonini, libri, quiz, istruzioni per utilizzare al meglio Word e Excel, opinioni su vari avvenimenti, ecc.. ). Il sito si trova ai primi posti nei motori anche cercando i suddetti argomenti. Analizzando le statistiche di accesso si scopre che i visitatori che trovano il sito perché cercano in effetti i servizi da me offerti sono 1/5 del totale, quindi solo 300 al giorno.

2) Il sito non è localizzato in una particolare regione o città mentre i servizi da me offerti sono rivolti essenzialmente ad aziende ubicate in Lombardia. Difficilmente un'azienda di New York, di Napoli, di Roma o di Palermo mi chiederà un'offerta per un corso o per un sito. Il 20% di visitatori proviene da stati esteri. Sottraendoli dal totale risulta che i visitatori provenienti dall'Italia sono circa 1.200 al giorno. Di questi solo 1/4 (circa 300) provengono dalla zona in cui opero, ossia dalla Lombardia.

Considerato che, come visto al punto 1, solo 1/5 dei visitatori trova il sito cercando termini inerenti la mia attività professionale, abbiamo 60 visitatori qualificati al giorno. Il reale rapporto visitatori/contatti è quindi 100/1 mentre il rapporto visitatori/ordini è circa 300/1.

Conclusione

In conclusione, nel caso del sito www.viasetti.it, bastano 300 visitatori qualificati per acquisire un cliente.

Ma allora perché creare 250 pagine se ne bastavano 50?

E' una domanda che molti sicuramente si staranno ponendo. Se i visitatori qualificati sono solo coloro che risiedono in Lombardia e che cercano termini inerenti i servizi da me offerti (per descrivere i quali bastavano 50 pagine) come mai ho creato 200 pagine che parlano di argomenti che mi procurano visite ma non clienti?

Perché non è detto che, tra i tanti utenti che oggi trovano il mio sito mentre stanno cercando istruzioni per configurare un cellulare Motorola o un palmare HP o altro ancora, non ci possa essere qualcuno interessato a promuovere un sito web o a partecipare ad un corso di Office. Magari in quel momento non ci stava pensando, ma dopo essere finito sull'articolo che gli interessava potrebbe volerne sapere di più sull'autore del sito e cliccare sui link "chi siamo" o "cosa facciamo" e vedere i servizi da me offerti. In effetti il 10% circa degli utenti si comporta esattamente in questo modo. Inoltre, in queste pagine che non trattano della mia attività, posso vendere spazi pubblicitari a Google AdSense o ad altre aziende.

Ma non è tutto

Esiste un ultimo importante motivo per consigliare la creazione di pagine "no profit" all'interno di un sito commerciale.

Se scriviamo articoli interessanti ed esclusivi (copiarli da altri siti non serve) e facciamo in modo che gli utenti li trovino abbiamo buone probabilità che che le nostre pagine vengano citate e linkate in altri siti o in forum di discussione, facendone quindi aumentare il page rank che i motori assegnano in base al numero dei siti che consigliano il nostro. Aumentando il page rank migliorerà anche la nostra posizione nei motori, specialmente in Google.

Il vostro fornitore in che posizione si trova?

L'azienda che voi avete scelto o che state pensando di scegliere per farvi aiutare a realizzare o ottimizzare il vostro sito web in che posizione si trova? Quanti visitatori ha il loro sito web? Ponetevi questa domanda finché siete in tempo a cambiare. Dopo che avrete pagato sarà probabilmente troppo tardi.

Noi siamo in prima pagina

Il sito www.viasetti.it. è in prima pagina su Google da anni, sia cercando "promozione siti internet" che "posizionamento siti internet". E anche con decine e decine di altri termini significativi. Questi sono risultati, non promesse. Ecco perché ti puoi fidare.

Non attendere, contattaci ora.

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